LH/LX: Trotz Integration herrscht ein gesunder Wettbewerb (Ausgabe 2007-38)

Anlässlich einer Medienreise nach Kolkata, dem neusten von sechs LH-Zielen in Indien, stellte die Airline ihren Expansionskurs auf dem boomenden Subkontinent vor (TI wird darüber berichten). Mathias Pirkl, General Manager LH Schweiz & Liechtenstein, nutzte als Gastgeber die Möglichkeit und informierte über Entwicklungen und Ziele der Airline in der Schweiz und den Integrationsprozess mit Swiss.
«Die Kooperation hat einen guten Grad erreicht, vor allem auf Kaderstufe funktionierte sie von Beginn weg
bestens. Die Verkaufsteams beider Airlines arbeiten eng zusammen. Das Konzept ‹under one roof› am Flughafen im Check-in 1 als Star-Alliance-Terminal und neu auch im Verwaltungsgebäude an der Obstgartenstrasse in Kloten ist dem gegenseitigen Austausch sehr förderlich. Die Stimmung ist gut und 200 Mio. Euro Synergienutzung aus der Kooperation von Swiss und Lufthansa im letzten Jahr sind ein gutes Resultat», erklärt Pirkl, der seit 29 Jahren bei Lufthansa tätig ist.

Als positiv für die Kunden bezeichnet er die Integration von Swiss in das Miles & More-Vielfliegerprogramm, die Netzwerkabstimmung – vor allem im Nachbarschaftsverkehr – und die Tatsache, dass alle Flüge von LX und LH zwischen der Schweiz und Deutschland als Codeshares operieren. 99% der Verträge mit Corporates habe man bereits gemeinsam abgeschlossen und das Joint-
KMU-Modell Partner Plus Benefit geniesse ebenfalls breite Akzeptanz. Pirkl: «Vor allem bei den Commercials ist die Zusammenarbeit schon weit fortgeschritten. Im Leisure-Bereich gibt es Gespräche für weitere Optimierungen.»

Der LH-Mann wartet mit weiteren Neuheiten auf: So soll das Internet-basierte Gruppentool von LH vorerst als eigenständige Lösung nun auch in der Schweiz implementiert werden. Ob es auch für Swiss tauglich sei, werde sich zeigen. Neu hat Lufthansa Schweiz per 1. September 2007 die Published Fare an die etwas höheren Tarife des Homecarrier Swiss angepasst. Pirkl dazu: «Dafür bieten wir neu einen ‹unpublished fare LH only› an, der sich an unseren Mitbewerbern im Markt Schweiz orientiert und nicht mit den Swiss-Tarifen kombiniert werden kann. Kombinationen sind also etwas teurer geworden.» Im weiteren wird eine gemeinsame Internetplattform der beiden Agenten-Informations- und -Loyalitätsprogramme (LH: LHexperts) geprüft.

Auf der anderen Seite habe Swiss mit Cat ein gutes Contracting Tool, das man unter dem Arbeitstitel Tiger für Europa übernehmen wolle. Durch die Zusammenführung der Datenbasen und den Zugriff auf die Revenue-Zahlen beider Airlines könne man gemeinsame Verträge abbilden. «Ein weiteres Feld in der Kooperation sind zusätzliche Codeshare-Flüge, sinnvoll vor allem bei Destinationen, die nur von einer der beiden Airlines angeflogen werden», erklärt Pirkl weiter.

Bei aller Einheit gegen aussen gibt er aber zu, dass zwischen LH und Swiss ein gesunder Wettbewerb herrsche: «Wir haben eine unterschiedliche Revenue-Steuerung, was sich auf das Pricing auswirkt. Die Tarifkonditionierung ist nicht einheitlich. Meine Direktion ist in London und ich habe neun Zielvorgaben, die ich primär erreichen muss. Gleichzeitig wollen wir aber weitere Synergien nutzen und die Kooperation vorantreiben. Dementsprechend sind wir aktiv am Markt.»

Zur Integration LX/LH in anderen Märkten erklärt Pirkl: «Die Zusammenführung läuft nicht in allen Märkten gleich ab. Der Fokus liegt sicher auf Europa, da wachsen die Organisationen zusammen. So ist beispielsweise in Amsterdam ein Swiss-Mann für LH Holland und für Swiss in den Benelux-Ländern zuständig. Amsterdam bzw. die Benelux-Staaten ist Benchmark für die Integration.»   

Urs Hirt, Kolkata

Lufthansa Schweiz – Facts & Figures

Von Januar bis Juni 2007 beförderte Lufthansa 492000 Passagiere ab der Schweiz, was einem Plus von 2% entspricht. 35% der Passagen entfallen auf den Nachbarschaftsverkehr mit Deutschland, 65% auf das übrige Europa und den Interkontinental-Verkehr. Lufthansa bedient Zürich, Genf, Basel und Bern und bietet wöchentlich insgesamt 733 Frequenzen zwischen der Schweiz und Deutschland an. Total arbeiten 114 Personen für die Lufthansa-Gruppe in der Schweiz. LH Passage  umfasst 92 Mitarbeitende, wovon 34 im Verkauf tätig sind, für den Mathias Pirkl verantwortlich zeichnet. Die profitabelsten Routen ab der Schweiz sind Genf–Frankfurt, Zürich–Düsseldorf und Zürich–Frankfurt, im Interkontinental-Verkehr sind es Zürich–Shanghai, Zürich–Peking und Zürich–San Francisco. Der Marktanteil von LH in der Schweiz liegt laut Pirkl bei über 10%. TI und Insider gehen davon aus, dass es rund 13% sein dürften.

Die Joint Integration mit Swiss ist laut Pirkl noch nicht abgeschlossen, die Prozessoptimierung im Verkauf läuft bereits seit Beginn der Partnerschaft. Weitere Synergien werden so zum Beispiel auch im Bereich «Sales Support» umgesetzt, wo LH und LX im Back Office enger zusammenarbeiten. Neben dem Key Account Management in Zürich sind bei Lufthansa auch weiterhin drei Key Account Manager für die Westschweiz tätig. Mit der Einführung eines New Business Account Managers, Inside Account Managers und der Einrichtung einer Business Development Unit (Fokus auf bestehendes und neues Geschäft) wird der Fokus auf die Verkaufsprozesse weiter gestärkt.

Das 50-Jahr-Jubiläum der «neuen» Lufthansa in der Schweiz – am 14. April 1957 landete der erste Flieger in Zürich – wurde laut Pirkl nicht speziell gefeiert, da man bereits vor zwei Jahren mit dem Jubiläum 50 Jahre Lufthansa die Gründung der neuen Lufthansa nach dem Krieg gebührend gefeiert habe.   

UH

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