La base de Genève constitue une fois encore le laboratoire de Swiss. Après la tarification différenciée dont on disait fin 2013 quelle ne sappliquerait jamais à Zurich, la compagnie revoit sa stratégie commerciale en Suisse romande: un nouveau département Marketing et Distribution verra le jour au début septembre.
En clair, le département Sales est sacrifié sur lautel de la réorganisation touchant le groupe Lufthansa en termes de distribution. Malheureusement, cette décision entraîne aussi la suppression de trois postes qui, cumulés, réunissent des décennies dexpérience dans le domaine des ventes. Mais avec lévolution actuelle, il est loi-sible daffirmer que ce ne sont plus les vendeurs qui dictent la vente. Leur travail quotidien est ingrat. Compte tenu des critères de choix des compagnies aériennes établis par les clients, les Sales ne font plus la décision. Leur marge de manuvre est aussi large que le chas dune aiguille. Et, avec le niveau tarifaire actuel, a-t-on encore besoin dimportantes forces de vente sur le terrain? Pas vraiment, les agents de voyages préférant sans doute une cellule de support efficace (et gratuite) aux «giveaway» des Sales.
La nouvelle stratégie commerciale constituerait une réponse aux changements structurels en cours. Mais plusieurs inconnues subsistent, qui portent par exemple sur le cahier des charges concret des deux délégués des ventes intégrés au pôle Distribution. En revanche, tout est clair en ce qui concerne le domaine Business Travel, qui ne dépendra plus de la base de Genève mais de Zurich.
Réorientation ou non, Swiss ne doit pas perdre de lesprit que sa stratégie à Ge-nève comporte certains risques. Sa base engendre des coûts élevés que la politique tarifaire ne couvre pas. Et plus le yield diminue, plus les économies simposent. Pour réussir ici, il convient dagir avec finesse et délicatesse afin de gagner la confiance des «Key Players». Et ils sont nombreux!
Au final, il y va de la rentabilité de la base de Swiss à Genève. Dans un contexte hautement concurrentiel dominé par un Low Cost Carrier, cest un élément essentiel. Bâle en sait quelque chose.
Dominique Sudan
