Guy Schoenenberger, Frantour vient dannoncer que le produit «Les sables» disparaîtra en 2009. Pourquoi?
Comme nous lavons affirmé, les conditions cadres ont changé. La
situation nest plus la même suite au «relaunch» dHelvetic Tours.
Edelweiss Air est désormais contrôlée par Swiss. Ce produit avait été
lancé après le rachat en 2005 de Frantour par le groupe Kuoni. A
lépoque, Helvetic perdait du terrain en Suisse romande et un Airbus
A320 dEdelweiss était stationné à Genève. Il convenait alors de faire
tourner cet appareil.
Cela ne signifie pas que nous allons nous en tenir à labandon de la brochure «Les sables».
Partant du principe que les intervilles et les courts séjours
sont sous pression, il conviendra de trouver des alternatives. Cela
peut se faire dans le segment Wellness où notre valeur est déjà
reconnue ou dans des voyages à connotation culturelle comme «Les
expos». Là, la formule sera affinée. Et dune façon générale, nous
enrichirons notre offre, prioritairement sur nos deux destinations
phares que sont la France et lItalie.
Sur plusieurs destinations, Frantour et Railtour se concurrencent. Partagez-vous ce point de vue?
Cest parfois le cas. Mais notre ancrage sur le marché est
différent; lélément linguistique joue ici un rôle important. Frantour
réalise plus de la moitié de son chiffre daffaires en Suisse romande.
Les clientèles de Frantour et Railtour sont aussi différentes, ce qui
justifie aussi cette concurrence. Mais au final, nous préférons dans
quelques rares cas une concurrence interne au groupe à une concurrence
externe.
Les deux filiales du groupe Kuoni ne se cannibalisent donc pas?
Marginalement oui. On ne peut pas lexclure. Mais les deux
marques sont spécialisées dans les séjours intervilles. Leur approche,
je le répète, est différente. En tant que spécialiste, un Railtour ne
pourrait pas se permettre de renoncer à la programmation de Paris en
dépit du fait que cette destination est extrêmement importante pour
nous en termes de volume. De notre côté, il serait impensable que nous
abandonnions Berlin. Dans le segment interville, il y a des «musts» que
chaque spécialiste doit proposer dans son portefeuille. Malgré cette
concurrence marginale, limportant réside dans le fait que le volume
daffaires reste dans le pot Kuoni.
Ne devrait-on pas attribuer des zones
géographiques à chaque marque? France/Italie pour Frantour,
Allemagne/Europe de lEst pour Railtour?
Ce sont des simulations qui ont déjà été faites. La question
cardinale est toujours la même: quest-ce qui est rentable? Nous avons
aussi procédé à dautres simulations, comme par exemple le partage du
marché suisse entre les deux marques. Mais ça ne tient pas la route.
Pourquoi?
Si Railtour abandonnait Paris, Frantour ne récupérerait pas la
totalité du volume sur cette destination. Linverse est aussi valable
sur Berlin où labsence éventuelle de Frantour ne favoriserait pas
uniquement Railtour. Nous savons quil ny aura pas de transfert
intégral dans lhypothèse dun partage géographique. Notre structure,
notre approche et notre clientèle sont différentes. Certains clients
demandent Railtour, dautres sont fidèles à Frantour. Ils ne
basculeraient pas forcément dun côté ou de lautre en cas de
répartition des destinations. Au contraire, ils sadresseraient à la
concurrence externe.
Il ny aura donc pas de changement dans limmédiat?
Non. La production 2009 est presque sous toit. Ce sera le statu quo lannée prochaine.
La proposition éventuelle de
restruc-turer des marques comme Railtour et Frantour serait-elle une
initiative spontanée ou serait-elle dictée par la direction de Kuoni?
Toutes les simulations déjà faites lont été entre Werner
Schindler, directeur de Railtour, moi-même et Urs Bellmont, directeur
des filiales de Kuoni.
Au niveau du groupe Kuoni, pourquoi ne
pas restructurer le segment interville où les interférences sont
multiples entre les marques Frantour, Railtour, Kuoni et Helvetic Tours?
Chaque unité demeure responsable de son résultat.
Personnellement, jestime aussi quun TO comme Kuoni se doit de
proposer une gamme complète de produits. Le client fidèle à cette
marque ne comprendrait pas quil lui soit impossible de réserver un séjour
interville estampillé Kuoni. Certes, on se recoupe parfois mais encore une fois de façon marginale.
En termes dachats, Frantour et Railtour demeurent aussi indépendants. Ne conviendrait-il pas de regrouper le tout?
Dans ce domaine, lun et lautre sont assez opportunistes. Kuoni
nous laisse aussi une certaine marge de manuvre en la matière. Mais il
nous arrive aussi davoir recours au Destination Management de Kuoni.
Si les résultats ne suivaient pas, cette liberté de mouvement serait-elle menacée?
Chaque responsable de filiale fait une présentation de budget
qui est acceptée ou modifiée avant dêtre validée. Ensuite, le budget,
cest-à-dire les objectifs à atteindre, remonte tout en haut à la
centrale.
Après trois ans de vie commune sous le
toit Kuoni, on peine, de lextérieur, à voir les réelles synergies
entre Kuoni et les deux filiales Frantour/Railtour. Y en a-t-il
vraiment?
Bien sûr. Limpression centralisée des brochures du groupe en
Pologne en est une. Au niveau IT, nous bénéficions aussi de la
puissance dachat de Kuoni chez un certain nombre de fournisseurs.
Dominique Sudan
