Das Thema ist heiss, wird aber kaum offen diskutiert: Die neuen Marketing- & Incentive-Verträge von Swiss (resp. der Lufthansa-Group) für Grosskunden wie Tour Operators, Brokers und TMC weisen offenbar eine deutliche Verschlechterung der Konditionen auf. Dies deutete indirekt bereits Swiss-CEO Harry Hohmeister am letzten Swiss Travel Day auf dem «Heissen Stuhl» an, als er bestätigte, dass für solche Entschädigungen tendenziell immer weniger Geld zur Verfügung stehe.
Diese Verträge, die in ihrer Struktur aus kartellrechtlichen Gründen für alle Kunden gleich konzipiert sein müssten, honorieren die Umsätze von Volumen-Produzenten (man darf je nach Strecken von weniger als einem Prozent bis zu einigen wenigen Prozenten ausgehen) und gelten damit gleichzeitig gewisse mit dem Ticket-Vertrieb verbundene Arbeiten ab vom Grundsatz her ein in der Wirtschaft durchaus übliches Modell. Dafür verpflichten sich die Produzenten zur Durchführung von klar definierten Marketing-Massnahmen und haben auch gewisse prozessbezogene Vorgaben zu befolgen, andernfalls die Incentives reduziert werden können.
Die neuen Grosskunden-Verträge der Lufthansa-Gruppe beinhalten nun offenbar nicht nur eine Verschärfung der Bedingungen in Sachen Marketing und Prozesse, sondern wohl auch eine Anpassung der prozentualen Ansätze je nach Verkehrsgebiet. Abgeleitet aus den neuen Kommissionsmodellen der Broker, kann man davon ausgehen, dass der Asien-Verkehr gestärkt wird dies aber wohl auf Kosten von Nordamerika und Europa. Dieses Vorgehen kann je nach Business-Mix eines Grosskunden zu massiven Einbussen führen.
Schon zuvor konnte man hinter vorgehaltener Hand hören, dass sich die Incentive-Beiträge von Swiss & Co an Grosskunden über die letzten Jahre um fast die Hälfte reduziert haben sollen. Diese Entwicklung hat für grosse Vertriebs-partner (und letztlich auch die Reisebüros) durchaus Relevanz.
BE
