Herr Schweisgut, Ende März lief die
Frist für die Unterzeichnung der neuen Lufthansa/Swiss-Verträge mit
Vorzugspreisen ab. Wie präsentiert sich diesbezüglich die aktuelle
Situation?
Trotz der massiven Kommunikation und des Drucks, welchen LH und
LX ausübten, hat meines Wissens ein verschwindend kleiner Teil der
Firmenkunden sich für dieses Modell ausgesprochen deutlich unter 10%.
Es gab aber grosse Ketten, die unterzeichnet haben, nicht?
Es ist so, dass einzelne Retailerketten, vorab aus dem
Geschäftsreisebereich, das Modell zwar strikt ablehnen, es aber
anbieten müssen, weil die Firmenkunden es nutzen wollen, und folglich
die Verträge unterzeichnet haben. Sie haben dem DRV aber trotz ihrer
Unterschrift den klaren Auftrag erteilt, weiterhin gegen das
Vorzugspreismodell mit allen rechtlichen Mitteln vorzugehen. Es verhält
sich auch mit einzelnen Reisebüros gleich, welche zwar «notgedrungen»
den Vertrag unterschrieben haben, vom Verband aber Massnahmen
verlangen. Kurz: Die Unterschrift bedeutet noch lange keine Akzeptanz
des neuen Systems.
Welche Massnahmen bereitet der DRV nun vor?
Wir werden alle juristischen Mittel ausschöpfen. Dazu kann ich
nicht zuviel preisgeben, denn die entsprechenden juristischen
Prozeduren laufen schon. Ausserdem haben wir für den 16. April eine
Konferenz der IATA-Agenten in Frankfurt/Main einberufen. Thema ist die
Zukunft des Ticketvertriebs; wir wollen informieren, Transparenz in den
Markt bringen und Handlungsoptionen aufzeigen. Auch Vertreter von
Lufthansa und von den GDS sind eingeladen, wobei noch nicht klar ist,
wer kommt. Anschliessend werden die teilnehmenden Agenten unter
Ausschluss der anderen Parteien und der Presse diskutieren, wie sie
sich neu ausrichten können, um wettbewerbsfähig zu bleiben.
Sind weitere Verhandlungen mit Lufthansa/Swiss und/oder den GDS anberaumt?
Im Prinzip ja, wobei die Positionen ja klar sind und keine
Partei davon abweichen wird. Lufthansa und auch die Swiss werden ihr
ganzes Instrumentarium wie Förderprogramme und dergleichen einsetzen,
um das neue System durchzubringen. Die Lufthansa ist ein erfahrener
Powerplayer und wird für die Durchsetzung ihres Modells knallhart sein.
Ich erwarte also eine weiterhin heftige Auseinandersetzung. In
Deutschland habe ich in 25 Jahren noch nie so eine aufgebrachte
Vertriebslandschaft gesehen.
Verfolgen Sie die Auseinandersetzung in der Schweiz?
Ja, aber nur am Rande. Wir wissen, dass auch in der Schweiz sich
die Reisebüros massiv etwa mit Leserbriefen in Ihrer Publikation
gegen das Vorzugspreismodell auflehnen. Die Situation ist in
Deutschland allerdings drastisch akuter, da ja hierzulande das
Vorzugspreismodell schon per 1. Juli eingeführt werden soll. Aber
vielleicht kommt es ja gar nicht dazu. Die Schweizer haben aufgrund der
zeitlich später geplanten Einführung des Vorzugspreismodells einen
gewissen Vorteil.
Glauben Sie daran, dass sich das Vorzugspreismodell verhindern lässt?
Wie gesagt, Lufthansa/Swiss werden nur einer höheren Gewalt
weichen, also entweder der Justiz oder dem Markt. Für uns im DRV gilt
die Erkenntnis, dass Mitarbeitende im Vertrieb einfache Prozesse
bevorzugen und komplizierten Prozessen aus dem Weg gehen. Dasselbe gilt
für Endkunden. Will heissen: Die Akzeptanz im Markt, sowohl im Vertrieb
als beim Endkunden, dürfte an der komplexen Struktur des Modells
scheitern. Wobei wir im DRV davon ausgehen, dass das Ziel ohnehin nicht
eine Senkung der GDS-Kosten ist, sondern von vornherein klar war, dass
Lufthansa dem Vertrieb die Arbeit effektiv erschweren wollte um den
Eigenvertrieb massiv zu stärken.
Die Managementberatung Oliver Wyman
hat aber im Auftrag des Board of Airline Representatives in Germany
(Barig) festgestellt, dass mit dem Vorzugspreismodell für die
Reisebüros in Bezug auf die Abrechnung kaum zusätzliche Aufwendungen
entstehen.
Aus meiner Sicht ist das eine Auftragsarbeit. Die Darstellung
der vom Airline-Verband beauftragten Unternehmensberatung hat nicht die
Prozesse im Reisebüro wiedergegeben. Das geplante Preismodell ist
ineffizient und verzerrt den Wettbewerb, da die Preisdarstellung im GDS
nicht mehr korrekt ist. Die Vorzugspreise werden nicht mit dem
tatsächlichen Preis dargestellt und irreführend zu billig und damit zu
weit oben in der Liste der Angebote aufgeführt. Der effektive Preis
muss vom Reisebüro in einem getrennten Prozess ermittelt werden dies
bedeutet zeitlichen und administrativen Mehraufwand.
Was, wenn LH/LX ihre Drohung wahrmachen und die unteren Buchungsklassen für Reisebüros schliessen?
In Deutschland wurde diese Drohung in dieser Form so nicht
ausgesprochen. Lufthansa operiert in Deutschland nicht mit offenen
Drohungen, sondern eben mit Druckmitteln. Und: Es wird auf konkrete
Fragen meist mit den Segnungen des Modells geantwortet, aber nicht mit
sachlichen Antworten.
Zum Abschluss: Was hat dazu geführt,
dass die Verbände länderübergreifend kooperieren? Die Situation ist in
den drei betroffenen Märkten doch recht unterschiedlich.
Als wir unsere Handlungsoptionen untersucht haben, stellte sich
heraus, dass ein hohes Mass an Übereinstimmung in der Bewertung der
Vorgehensweise besteht vor allem in Deutschland und in der Schweiz.
In Österreich ist die Situation dadurch, dass Lufthansa nicht der Home
Carrier ist, etwas anders gelagert. Überdies ist die Chance auf Erfolg
natürlich grösser, wenn in drei Ländern koordiniert gekämpft
wird.
Jean-Claude Raemy
