Klein, fein, gut vernetzt – und vor allem erfahren (Ausgabe 2006-45)

Vor nunmehr neun Jahren verliess Konrad Feusi nach zehn Jahren bei Travac/ATS diesen Tour Operator und gründete seine eigene Firma, den Spezialisten Australasia in Form einer AG. Von Anfang an dabei war auch Marlies Beck, mit der er bereits bei Travac/ATS während neun Jahren zusammengearbeitet hatte. Feusi sagt dazu: «Nach dem zweiten Verkauf innerhalb eines Jahres wollte ich mich selbständig machen.» Und Beck ergänzt: «Ich bin nach wie vor Feuer und Flamme für die Zusammenarbeit mit Konrad.» Das Team ergänzen soll ab Januar des nächsten Jahres nach einem Abgang wiederum eine dritte Kraft.

Begonnen hatte man mit einem Ladenlokal in Zürich-Wiedikon und einem Anteil von 90% an Reisebürokundschaft, «den wir zum Teil von ATS übernommen hatten». Dazu kamen ein paar andere Kunden aus dem Bekanntenkreis, die zum Teil noch heute bei Feusi buchen. Nach grossen Investitionen in der Anfangszeit konnte nach drei Jahren der Break-even erreicht werden. Seither ging es praktisch jedes Jahr – mit Ausnahme von 2005 – aufwärts. Feusi kann sich den letztjährigen Rückgang ausser mit einem «Nach-Tsunami-Effekt» nicht richtig erklären, ist aber froh, dass sich das Phänomen 2006 nicht wiederholen wird.

Heute macht man mit etwa 800 Kunden pro Jahr einen Umsatz von rund 3 Millionen Franken. Als Basis diente zu Beginn ein eigener Katalog von etwa 50 Seiten, der Asien und Australien abdeckte. Die beiden kauften auch selber ein und kümmerten sich noch wenig um den Aufbau einer eigenen Website. «Wir beteiligten uns an zahlreichen Messen, um uns bei potenziellen Kunden einen Namen zu machen», erinnert sich Feusi. Was damals schon schwierig war, hat sich bis heute nicht verändert: «Wir sind praktisch gezwungen, uns auf dem Direktmarkt zu bewegen, denn sehr oft greifen Reisebüros auch für unsere Destinationen auf die Diens-te grosser Tour Operator zurück, bei denen sie so auf einen höheren Umsatz kommen.» Heute beträgt der Anteil an Reisebürokundschaft noch etwa 30%, denen eine Kommission von 12% bezahlt wird. Dazu kommen Special Deals mit guten Verkäufern.

Australasia macht über die Hälfte des Umsatzes mit Australien, gefolgt von Asien, Neuseeland, der Südsee und dem südlichen Afrika. Dieses letzte Ziel ist vor zwei Jahren neu dazugekommen und bildet eine willkommene Ergänzung der Angebotspalette. «Die beiden Angebote richten sich zu grossen Teilen an eine ähnliche Kundschaft», bemerkt Feusi. Noch immer beteiligt er sich an Ferienmessen. Seine Kundschaft stammt vorwiegend aus der deutschsprachigen Schweiz und dort vor allem aus den Regionen Zürich und Ostschweiz. Feusi ist überzeugt, dass er den Kunden einen echten Mehrwert bieten kann: «Wir verkaufen nur, was wir persönlich kennen. Und diese Erfahrung wird auch von unseren Kunden honoriert.» Er will nur soweit wachsen, als der Betrieb noch übersichtlich bleibt, und verneint ein Interesse an einem eigenen Retailing. Obwohl Australasia vor 18 Monaten ein neues Ladenlokal (mit zugehörigem Katalog-Keller) oberhalb des Schaffhauserplatzes in Zürich-Oberstrass bezogen hat.

Einen Teil seiner Verkäufe bilden Nur-Flug- oder andere Transport-Leistungen, die mit den GIT-Tarifen der Fluggesellschaften abgedeckt werden. Obwohl Feusi durch «best of» (siehe unten) auch Zugang zu deutschen Tarifen hat, bedient er sich deren im Alltag recht selten. Oft beauftragen ihn die Kunden aber auch mit der Ausarbeitung von Itinerarien. «Das macht Spass und da können Marlies und ich auch unsere grosse Erfahrung einbringen. Oft kommen die Kunden von weit her zur persönlichen Beratung zu uns, da kommt es dann kaum vor, dass nachher im Internet gebucht wird.» Australasia lebt zu einem guten Teil auch von der Mund-zu-Mund-Werbung. Als wichtigste Mitbewerber stuft er Knecht Reisen und Flex Travel ein.

Den entscheidenden Schritt nach vorn machte Konrad Feusi vor sechs Jahren, als er – als Ersatz für Pacific Tours – als Schweizer Tour Operator der deutschen Einkaufsgemeinschaft «best of» beitrat. Mittlerweile ist auch Dominic Eckerts Dreamtime Travel dabei, ein Spezialist, mit dem Feusi recht eng zusammenarbeitet. «best of», das gegenwärtig 14 Mitglieder hat, sei für kleinere Anbieter ein Gewinn, denn «damit kommen wir zu mehr Einkaufskraft, ohne unsere Unabhängigkeit zu verlieren». Dazu kommen Synergieeffekte bei der Katalog-Produktion.

Feusi selbst besorgt zum Beispiel für die Gruppe den Einkauf in Asien und profitiert dafür von Kollegen, die dies in Australien, in Neuseeland, in der Südsee, im südlichen Afrika oder in Südamerika zu Gunsten der Gruppe tun. Neben den beiden Schweizer Spezialisten gehören zwei österreichische Tour Operator sowie je einer aus den Niederlanden und Belgien «best of» an. Feusi übernimmt alle Kataloge ausser jenen für Südamerika. Die Zusammenarbeit in der «best of»-Gruppe bringe dank einem gegenseitigen regen Informationsaustausch auch viel Feedback von der Einkaufsfront, das sonst einem kleinen Veranstalter nicht zugänglich wäre.

Die neuen «best of»-Kataloge zu Asien und Afrika sind Mitte Oktober erschienen. Namibia soll dieser Tage folgen. Australien sowie Südsee/Neuseeland erscheinen spätestens Mitte Dezember. Damit haben die beiden Anbieter Australasia und Dreamtime zum Beispiel an den Ferienmessen nicht zu unterschätzende Vorteile gegenüber der Konkurrenz.