Herr Fiegen, in der Diskussion um das Vorzugspreismodell hat Sabre als
erstes GDS eine Vereinbarung mit Swiss/Lufthansa getroffen. Was sind die wichtigsten Eckpunkte?
Wichtig ist, dass wir keinen neuen Vertrag geschlossen, sondern
einen bestehenden erweitert haben. Es ging nicht um finanzielle
Zugeständnisse, sondern um eine Ausgestaltung des Vertrages, der Swiss
und Lufthansa entsprechende weitergehende Vorteile bringt. Wir haben
unsere Transaction Fees nicht auf null gesetzt, um ein Gebührenmodell
auf null zu bringen. Wir sind kein karitativer Verein. Man hat hier auf
professioneller Basis eine Vereinbarung zwischen Geschäftsleuten
abgeschlossen.
Können Sie uns noch weitere Details zur Vereinbarung preisgeben?
Ganz genaue Details kann ich nicht geben, die unterliegen der
Geheimhaltung zwischen den Vertragspartnern. Aber man kann sagen, dass
Swiss uns als wichtigen, effizienten und effektiven Partner in der
Vertriebsstruktur sieht. Letztlich war ausschlaggebend, was wir der
Swiss an Mehrwert bringen.
Die GDS hielten sich nach der Ankündigung des Modells sehr zurückhaltend. Warum jetzt diese Kehrtwende?
Ich gebe zu, dass das so wahrgenommen wurde. Als damals in den
USA ähnliche Modelle auf den Markt kamen, haben wir als Marktführer für
ein Modell gesorgt, das allen Beteiligten Rechnung trägt. Nun sind wir
in Deutschland die stabile Nr. 2, in der Schweiz Nr. 3. Also haben wir
beobachtet, was der Marktführer macht.
Zu einem gewissen Zeitpunkt haben wir diese Marktführerschaft etwas
vermisst und Gespräche aufgenommen, um für uns die entsprechenden
Lösungen zu suchen und zu finden. Dass sich das dann so überschnitten
hat, tut uns leid, aber es ging nicht anders. Wir mussten aber einfach
feststellen, dass keine Lösung auf den Markt kommt, die den
Fluggesellschaften, den Corporates, den Reisebüros und den Reisenden
Rechung trägt. Es ging nur darum, wie der Prozess abgewickelt wird. Wir
haben gesagt, das sei nicht das Modell, das wir wollen. Dies ist auch
der Grund, warum wir das Easyjet-Modell, das von Galileo und Amadeus in
Grossbritannien unterzeichnet wurde, bis heute nicht unterschrieben
haben. Wir sind da aber weiter in Verhandlungen. Deshalb sind wir auch
gegen aussen so lange ruhig geblieben. Aber wir haben unsere
Haus-aufgaben gemacht.
Standen Marketingüberlegungen hinter dem Deal, um Kunden zu gewinnen?
Sicherlich gibt es auch immer diesen Aspekt, aber wir haben nun
mal Partner in diesen beiden Märkten. Und für diese Reisebüros Lösungen
zu kreieren hatte für uns erste Priorität. Der angenehme Nebeneffekt
ist die Möglichkeit, uns Kunden vorzustellen, mit denen wir bisher
nicht in Kontakt standen. Wir haben aber nicht die Illusion, dass
wegen unserer Vereinbarung nun alle auf Sabre wechseln oder ihre LH-
und LX-Buchungen auf Sabre switchen.
Hat diese Vereinbarung Auswirkungen auf die Verträge zwischen Sabre und den Reisebüros? Stichwort Incentive.
Der Deal mit Swiss und Lufthansa hat keinerlei Auswirkungen auf
die Verträge mit den Reisebüros, weder finanzielle noch bezüglich
Incentives. Das können wir bis zum Ende der laufenden Verträge
garantieren.
Am 30. Juni 2009 läuft die Vereinbarung mit LX/LH aus. Was dann?
Da müsste ich in eine Glaskugel blicken, denn es sind Parteien
involviert, die wir nicht beeinflussen können. Aber uns als Sabre ist
viel an der Weiterführung eines gebührenfreien Modells über den 30.
Juni 2009 hinaus gelegen. Wir werden bis zu diesem Zeitpunkt im engen
Kontakt mit LX/LH bleiben, um weitergehende Lösungen vernünftig auf den
Weg zu bringen.
Haben Sie mit dem Deal die anderen GDS unter Druck gesetzt?
Ich glaube schon. Die müssen nun schauen, dass sie eine Lösung
präsentieren. Ob das die gleiche wie bei Sabre ist, wird sich zeigen.
Das liegt an deren Verhandlungsgeschick. Aber alles, was bei einem Cent
anfängt, ist bereits eine Gebühr, und ein Gebührenmodell bedingt eine
Anpassung der internen Prozesse im Reisebüro. Das können wir als
prozessorientiertes GDS mit unserem Modell vermeiden.
Wir wollten ganz einfach ein gebührenfreies Modell, weil das jetzt
existierende Modell, das wir mit den Airlines bezüglich Reservation
haben, das effizienteste ist, das man bieten kann und sich über Jahre
bewährt hat.
Aber es gab Forderungen an die GDS?
Man hat gesagt, wir müssten unser Geschäftsmodell ändern und
flexibler werden. Das haben wir getan. Wir haben das Modell angepasst
im Rahmen dessen, was wir vertreten können.
Der Vorwurf, die GDS seien teurer geworden, steht noch immer im Raum.
Das liegt im Auge des Betrachters. Wir sagen, wir sind
wesentlich effizienter und besser geworden, gerade als globale
Vertriebsplattform. Und diese Dienstleistung hat ihren Preis. Wir sind
gerne bereit, unseren Wert unter Beweis zu stellen. Vom Hype rund um
die Global New Entrants spricht heute bereits niemand mehr.
Wie beurteilen Sie gewisse Reaktionen von Reisebüro-Seite?
Ich glaube, dass Full Content mit kostengünstigen GDS-Lösungen,
bei uns sogar kostenlos, keine Augenwischerei sind. Für Reisebüros ist
das überlebensnotwendig. Unsere Mitbewerber reiben sich vielleicht die
Augen, wie wir wohl diese Vereinbarung zustande gebracht haben. Ich
sehe auch keine Diskriminierung der Reisebüros durch die Airlines. Man
hat ja weiterhin Zugriff zum Full Content, und zwischen GDS und
Airlines herrscht Vertragsfreiheit.
Jeder soll sich positionieren wie er will und möchte. Und ich finde,
unser Deal hat durchaus einen sympathischen Zug für unsere Partner.
Letztlich kann jedes Reisebüro selber entscheiden, mit welchem GDS es
arbeiten möchte.
Urs Hirt
